盼望著、盼望著，稅率又降(jiang)(jiang)了，但(dan)是很多(duo)小企業主(zhu)卻高(gao)興不起來，為(wei)什么？因為(wei)雖(sui)然降(jiang)(jiang)了稅率，但(dan)是客戶(hu)卻要求(qiu)供貨價格也要隨之降(jiang)(jiang)價，算了一下(xia)，自己并沒(mei)有(you)因此享受到實惠！
去年稅(shui)率由17%降到16%的(de)時候(hou)，很(hen)多為(wei)一(yi)些大型(xing)單位供貨的(de)小企業都收到了(le)(le)對方的(de)降價通(tong)知，要求所供貨價格(ge)(ge)(ge)根據降低后的(de)稅(shui)率進行價格(ge)(ge)(ge)調整，也就(jiu)是(shi)必須(xu)降價，這(zhe)樣他們測算了(le)(le)一(yi)下，雖然稅(shui)率降了(le)(le)，但是(shi)供貨價格(ge)(ge)(ge)也降了(le)(le)，利潤還是(shi)原來的(de)利潤！
01政策還沒出，客戶就要求降價
國家稅務總局還沒有對降稅這個事兒怎具體執行出文件，現在客戶已經跑過來喊你們降價了，這是你第一個要面臨的事兒。先不說社會有多大的收益，你作為做一個財務人員來講，這是你將面臨的第一個問題。
本來跟你沒關系，結果銷售跑過來問：客戶說了增值稅要降3%，我們得給客戶降價。這相當于以前賣116，以后得賣零113了。老總上午聽完消息正興奮，下午銷售就把客戶要求降價的信息傳遞過來了。老板當時情緒就不好了，直接就找你財務來了，然后給你布置一個任務，讓你找個理由跟客戶說這三個點不能降。為啥？這便宜公司還沒占到手，就被人給拿走了，這都能行呢？這剛興奮完，還沒見著錢，就真成了過路財神了，所以讓作為財務的你趕快想辦法跟客戶交代。
這估計難到你了，老板交代你了，銷售現在也找你，你要是不給個話術對付，回頭這事肯定得賴著你頭上。所以你就得仔細想想了，我們來剖析一下這個事情。分幾種情況：
第一種情況，假設你的企業正規納稅，而且企業也是比較職業化的，在跟客戶報價時一直是價+稅。這種情況下，你原來100的價，給客戶加16的稅，客戶現在聽說新政策了，要求你也降稅。因為你原來收16%那是給國家收的，現在國家只要13%就行了，所以也要求你降3%的稅，這是可以的。
你給客戶降價3%，客戶才能給消費者降價。如果你直面消費者，市場壓力也在這擺著，消費者都在等著降價，你肯定也得降價。如果你不給客戶降價，而其他的競爭對手降價，你就會很麻煩。所以現在客戶要求你降價，你也得給客戶降價，這是一個基本的道理。
當然，如果你很有市場地位，是市場操盤者，實力比較強，你不愿意降；或者說國家讓利，你認為自己應該先得，憑什么就讓給消費者呢，你有能耐的話也可以一起分這3%。這種情況下，是由你的業務能力和談判實力決定的。假如水平高，說實話國家不降稅你也可以漲價。有句話是這么說的：這個世界上沒有談判，只有強者向弱者的通知。所以你要有本事你就你就扛著，沒本事的話就得給客戶降價。總得來講，是業務能力和談判的問題。
第二種情況，如果你要是原來給客戶是混著報價，一般來講，客戶感知的都是總體成本。這種情況下，你若是沒有什么競爭實力，又得正規納稅，又競爭不過別人，其實混著報價是你自己貼的錢，少了一部分利潤，但客戶并不知道你報價的邏輯。這樣的話，客戶讓你讓利，你就可以這樣跟客戶解釋：
以前16%的增值稅其實是自己貼的，現在國家下調稅率，剛好把這塊之前貼的利潤讓出來，自己不用再貼了。這樣一來，作為客戶的供應商，我們能發展得比較健康，合作也能長久，有錢大家一起賺才是良性發展嘛。
你以這個為借口跟客戶解釋，爭取讓自己享受這波紅利，或者跟客戶一起分這3%的稅點，這些都可以跟客戶協商。如果在這個過程中，你沒有那種實力和籌碼，如果客戶硬要往下壓價，你也只能接受。即使增值稅率降了3%，你自己沒有回旋空間，最后紅利還得給別人。原因是什么呢？怕的是競爭對手降價。所以歸根結底，還是業務實力，談判能力和籌碼問題。沒有籌碼，只能是等待別人的通知。
第三種情況，就是你本來就不正規，漏稅，兩套賬。本來你就不納稅，銷售走賬外，走私人卡，那這一次降稅跟你是沒啥關系了。因為你原來就不是按照稅率納稅的，你原來是按照稅負自己核的稅，核完了之后本來就沒交什么稅，降稅自然也就跟你沒啥關系了。
所以呢，這一次給客戶也沒什么降價空間了，客戶讓你降稅點的話，就很難交代了。客戶知道你兩套賬，有的款打到私人賬上了，有的根本沒給開發票，逃稅嘛，客戶也得配合一下。如果客戶要求降價，其實是難為你。借這個機會砍砍價，萬一你有空間，客戶就把價格再往下壓一壓。這本身是個博弈問題，你沒有理由可編，只能說自己沒得降價空間。
這一點，財務其實是講不了道理的，應該是業務講道理。沒有一種合情合理的話術可以給客戶，因為確實很難。這種情況相對比較被動，競爭對手降價，你沒有辦法降價，因為你原來就沒交過，你沒獲得紅利，你也讓不出來。
02財務人怎樣應對？
總結一下，老板找你財務拿個主意，整理個話術，給客戶回一下，說明不想降價。你能回復的其實就兩個說辭：
第一：我原來是混著報價了，那種情況下我已經貼稅了，這次我不能再貼了。咱們健康長遠發展。跟原來相比，既然在原來的情況下都能”活著“，那咱們就能繼續合作，大不了我讓一個點，這也是一種方式
第二：你可以以上游降不了價為由拒絕客戶。因為越往上游，企業越小越不正規，又分散，這種情況下，稅降了，總價沒降，就意味著成本上升了；你的成本若是上升了，就算稅降下來了，總價也沒有辦法整體下降，對吧？如果上游不給你降價，你就可以 以此為由跟客戶談，告訴客戶上游企業不降價，你要是降價，我的成本就漲了。情有可原地跟客戶好好解釋。
不管是(shi)以上哪種說辭，其實最(zui)終取決于你在市場上的(de)(de)地位、博(bo)弈能力(li)，競(jing)爭(zheng)對手(shou)的(de)(de)反應，大(da)環(huan)境等等。財務給出來的(de)(de)話術只適用于去跟對方博(bo)弈的(de)(de)時候的(de)(de)一個(ge)借(jie)口罷了，沒(mei)有太多(duo)道理可(ke)講(jiang)。
